毕业论文浅议商务谈判中打破僵局的策略摘要一引言11商务谈判僵局概述11.1商务谈判僵局的定义11.2商务谈判僵局的类型11.2.1狭义谈判僵局的类型11.2． 2 广义谈判中僵局的类型 21.2.3 根据谈判内容划分僵局的类型 22 僵局产生的原因 32.1 立场和观点的争议 32.2 面对强迫的抵抗 32.3 信息沟通的障碍 42.4 谈判者行为的失误 52.5 偶然因素的干扰53 打破僵局的策略 63.1 避免分歧，转移话题 83.2 尊重客观，关注利益 83.3 多种选择，选择替代方案 83.4 尊重对方，做出有效让步 83.5 冷遇，暂时休会 9 结论 10 参考文献 11 后记12 摘要 商务谈判是对外经济贸易活动中不可或缺的一部分。 最困难的情况之一是僵局。 由于种种原因，双方互不让步，陷入僵局，导致谈判无法进行。 僵局并非死胡同，但严重影响了谈判进程。 如果解决不好，可能会导致谈判破裂。 为了提高涉外商务谈判的效率和成功率，本文结合真实典型案例，分析了僵局产生的原因，探讨了避免和解决僵局的策略。 关键词：商务谈判； 僵局; 原因； 战略简介 随着我国市场经济的发展和加入世界贸易组织，我国在世界经济一体化进程中的步伐不断加快。
企业广泛利用外资、引进技术，与国外企业的各种贸易活动日益增多。 各界人士特别是工商界人士的对外交往越来越多，各种洽谈也时时进行。 然而，谈判陷入僵局是不可避免的。 造成谈判僵局的原因有很多。 我们需要找到正确、巧妙的方法来解决僵局。 双方应趋同求同，互相付出，寻找双方共同的接受点。 只有这样才能完成业务合作。 取得满意的结果。 1 商务谈判僵局概述 在商务谈判中，双方的观点和立场的冲突是持续不断的。 当利益冲突变得不可调和时，就会出现僵局。 想要打破僵局，必须对僵局的本质有一定的了解。 1.1 商务谈判僵局的定义 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所讨论的问题存在不同的利益、期望、立场或看法，且双方都不愿意进行的对抗。妥协，导致双方对抗，这使得谈判呈现无进无退的僵局。 1.2 商务谈判中僵局的类型 商务谈判中，僵局分为不同类型，可从狭义、广义和内容上来区分。 只有明确区分死锁的类型，才能有效解决问题。 1.2.1 狭义谈判中的僵局类型 大多数人认为谈判是交换意见、达成共识、签署协议的过程。 这是对谈判的狭隘理解。 从狭隘的角度来理解谈判，僵局分为三种：初期僵局、中期僵局和后期僵局。
谈判初期的僵局主要是双方相互了解、相互理解、建立和谐氛围的阶段。 双方对谈判都充满期待。 但如果由于谈判前的误会或准备不足而使对方受到情感伤害，就会导致谈判陷入僵局，导致谈判草草结束。 谈判中间的僵局是谈判的实质性阶段。 双方需就相关技术、价格、合同条款等交易内容进行详细讨论和谈判。 合作背后存在着客观的利益分歧，可能会导致谈判暂时向双方难以统一的方向发展，导致谈判中途陷入僵局。 而且，中期僵局往往具有潮起潮落、反复出现的特点。 有些中期僵局可以通过双方重新沟通轻松解决； 在另一些情况下，谈判被拖延很长时间，因为双方都不愿意在关键问题上让步，导致问题得不到解决。 因此，中期是僵局最不稳定、谈判破裂最频繁的时期。 谈判后期的僵局是双方达成协议的阶段。 在解决了技术、价格等关键问题后，双方还需就项目验收程序、付款条件等实施细节进行协商。 尤其是合同条款的措辞和语气往往容易产生争议。 。 虽然双方的整体利益以及各自利益的分割已经通过协商确定，但只要没有签订正式合同，就会存在未履行的权利、责任、义务以及一些需要确认和分割的细节。 在大局已定的情况下，只要一方表现得大度，稍作让步，谈判就能圆满结束。
因此，谈判后期出现的僵局一般不会像谈判中期那么困难。 不过，这段时间的僵局也不容小觑，否则之前的努力就都白费了。 1.2.2 一般谈判中的僵局类型 谈判不仅是从交换意见到签署合作协议的过程，而且是伴随整个合作过程自始至终的整个过程。 在商务谈判中，双方不断交换意见和立场。 当利益冲突变得不可调和时，就会出现僵局。 所以，从广义上讲，在整个合作过程中，随时随地都可能出现僵局。 项目合作流程分为合同约定期和合同执行期。 因此，广义的谈判僵局可以分为两类：协议期的僵局和执行期的僵局。 协议期僵局是双方在谈判阶段因意见分歧而造成的僵局。 执行期僵局是指工程合同执行过程中双方对合同条款理解不同，或出现意外情况而故意转移责任的情况。 推给他人，或一方不严格履行协议引起另一方不满等，造成责任分担不明确的纠纷。 1.2.3 根据协商内容划分死锁类型。 根据谈判内容的不同，谈判僵局的类型也不同。 也就是说，不同的谈判主题会产生不同的谈判僵局。 一般来说，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的工程合同价格、履行地点、验收标准、违约责任等，都可能造成不同内容的谈判僵局。 需要指出的是，在所有可能导致僵局的谈判话题中，价格是最敏感、也是最容易造成僵局的方面。
因此，从内容上看，无论是国内还是国际商务谈判，价格僵局时常存在。 2 僵局产生的原因 在商务谈判中，僵局随时可能发生。 原因是来自不同企业、不同国家或地区的谈判者在交换意见、立场等信息时感到与自己的期望存在较大差距。 ，当这种利益冲突变得难以调和时，就会出现僵局。 僵局不一定是重大经济问题造成的，也可能是一些微妙因素造成的，比如一方的强势策略、谈判者的性格、时间压力、权力限制等，也可能是多重因素造成的。以上因素。 商务谈判陷入僵局并不可怕。 更重要的是正确对待和认识，能够认真分析僵局的原因，才能对症下药。 2.1 立场和观点争议 立场和观点争议是指双方坚持自己的立场和观点，而否定对方的立场和观点，导致僵局的情况。 在谈判过程中，如果双方都认为自己是正确合理的，而对方是错误的，而双方都不会放弃自己的立场，那么往往会发生争执，陷入僵局。 这种立场和观点的争论将会扰乱双方的真正利益和需求。 为了维护自己的面子，双方都不愿意做出让步。 而是用消极的语气指责对方，迫使对方改变立场和观点，谈判变得水火不容。 荣的立场则相反。 例如，中美复交谈判中，双方就公报如何表述台湾问题发生争议。 中国认为台湾是其领土的一部分，而美国也不想得罪台湾当局。 双方谈判代表就此发生争执。
中美双方谈判代表都认为，如何称呼台湾问题关系到各自政府外交政策中的重大立场问题，都不愿意轻易让步。 如果此时找不到合适的措辞，公报就无法产生，谈判自然就会陷入困境。 这种僵局处理不好，就会破坏谈判合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方感情。 最终，谈判将会破裂。 由于立场观点之争而造成的僵局是比较常见的，因为人们在谈判中很容易陷入立场观点之争而无法自拔，导致谈判陷入僵局。 2.2 胁迫抵抗 胁迫抵抗是指一方向另一方施加胁迫条件，越是被胁迫，越不可能屈服的僵局。他们声称自己是上级，向对方提出不合理的交易条件，迫使对方接受，否则就会威胁对方。 被强迫一方出于维护自身利益或尊严的需要，拒绝接受对方提出的不合理条件，抵制对方的胁迫。 就这样，双方陷入僵局，谈判陷入僵局。 例如，1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长得知一家日本公司准备向我国出售一条先进的塑料编织袋生产线，立即前去与日本客商洽谈。 谈判桌上，日本代表开始报出240万美元的价格。 我们厂长立即回复：“根据我们掌握的信息，你们国家一家公司提供的产品和你们的一模一样，而且报价只有你们的一半，我建议你们重新报价。” 一夜之间，日本人列了一份详细的价格表，第二天就报出了180万美元的总价。
在随后长达9天的谈判中，日方拒绝在130万美元的价格上妥协。 我们厂长有意与另一家西方公司谈判。 日方得知后，立即将总价降至120万美元。 我们厂长仍然不肯签字，日方非常生气。 我们厂长抗议说：“先生，中国已经不是几十年前被我们前辈操纵的中国了，你的价格、你的态度是我们不能接受的！” 说完，拎起包就走了……面对中方的强烈抵制，日方将价格降到了120万美元，但中方拒绝签字，日方失去了耐心，于是，双方陷入胶着，陷入僵局。 没有解决。 2.3 信息沟通障碍信息沟通障碍是指双方在信息交流过程中，由于主客观原因造成的理解障碍。 其主要表现是：双方文化背景差异造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍； 知识结构和教育水平差异造成的问题理解差异； 心理、性格差异造成的情感障碍； 表达障碍。 能力表达差异等造成的沟通障碍。信息沟通障碍使谈判双方无法准确、真实、全面地传达信息、概念和情感，甚至可能造成误解和敌对情绪，使谈判无法顺利进行。 例如，某跨国公司总裁拜访中国某知名制造企业，洽谈合作发展事宜。 中方总经理自豪地向客人介绍：“我们公司是中国二类企业……”； 翻译很自然地表达为“二等企业”。
没想到，跨国公司总裁听说这件事后，原本高兴的心情突然就冷了下来。 他敷衍了几句，立即起身离开。 回家路上，他抱怨道：“我怎么能和中国二流公司合作呢？” 可见，一个小小的沟通障碍，都会直接影响合作的可能性。 当一位美国商人谈到他与日本人打交道的经历时，他说：“日本人在会议期间一直说‘嗨’‘嗨’。我以为日本人完全同意我的观点，但后来我发现“日本人只是表示愿意听，你明白我的意见即可。除此之外，我没有其他意图。” 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方实现正确、全面、顺畅的信息沟通，才能深入了解对方，正确把握和理解对方的意见。2.4谈判者行为失误谈判者的行为失误往往会引起对方的不满，产生抵制和强烈对抗，导致谈判陷入僵局。例如，1992年，作为商务谈判者之一的李达与其他12名不同专业的专家组成了一个谈判小组。代表团赴美国采购约3000万美元的化工设备和技术，美国自然想尽一切办法来满足我们，其中之一就是送给我们每人一份小纪念品，纪念品的包装非常讲究，这是一个漂亮的红色盒子，红色代表着发展。但是当我们按照美国习俗高兴地打开面前的盒子时，大家的表情显然很不自然——里面有一顶高尔夫球帽，但颜色是绿色的。 这位美国商人的初衷是：合同签订后，大家都去打高尔夫球。
但他们怎么知道“戴绿帽子”是中国男人最大的禁忌。 我们没有和他们签合同，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太马虎了。 就算你不懂中国男人“戴绿帽子”的禁忌，你又怎么能把一个价值数千万美元的项目交给他们呢？ 仅仅因为有的谈判者在工作作风、礼仪、举止、谈判方法等方面出现严重错误，冒犯了对方的尊严或利益，就会产生敌对情绪，使谈判难以顺利进行，导致谈判失败。尴尬的局面。 2.5 偶然因素的干扰 在商务谈判的一段时间内，可能会出现一些偶然情况。 当这些情况涉及谈判一方的得失时，谈判就会因为这些偶然因素的干扰而陷入僵局。 例如，辽宁省金石市A公司从事添加剂业务。 2008年金融海啸导致多种工业原材料大幅下跌时，决定低价向澳大利亚B公司大量采购该产品。 谈判过程中双方合作得非常愉快……电话铃响了，当澳大利亚谈判代表约翰·史密斯接完电话回来后，澳大利亚方面突然改变了主意。 中方代表林鹏表示：“抱歉，我们总经理决定将原谈判价格上调3%。” 中方代表听后，脸色变得难看起来，说道：“你怎么突然改变主意了？我们不同意，合同已经签了，你的做法太不诚实，太不商业了。” 说完，中方代表转身离开……谈判期间，外部环境突变。 某一谈判方如果按照原来的条件进行谈判就会遭受利润损失，因此推翻自己已经做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。
由于谈判不可能处于真空状态，谈判者必须根据外部环境的变化随时调整谈判策略和交易条件，因此这种僵局的出现是不可避免的。 以上是导致谈判陷入僵局的几个因素。 谈判陷入僵局是很自然的事情。 虽然谁都不希望陷入僵局，但这并不可怕。 面对僵局时不要惊慌失措，也不要一味指责对方不真诚。 找出造成僵局的真正原因是什么，分歧点是什么，谈判的情况是什么，然后运用有效的策略和技巧来打破僵局，使之更加有效。 谈判进展顺利。 3.打破僵局的策略。 20世纪80年代中德两家公司的索赔谈判就是利用谈判桌下气氛缓和法化解矛盾、促进谈判的典型案例。 谈判一方为江苏仪征化纤工业有限公司，另一方为德国Gemma公司。 当时，德国杰马公司派出了以总经理李阳内德为团长的谈判代表团，中方谈判团队则以时任化纤工业公司总经理任传军为团长。 此次索赔谈判由中方首先发起。 索赔理由是吉马公司进口的盘式反应器存在问题。 在第一轮谈判中，中国提出的索赔金额为1100万马克，而德国的出价为300万马克。 显然，这两个数字相差甚远。 面对这样的差距，双方长期处于胶着状态。 在这种情况下，任传军知道如果继续僵持下去，只会让双方关系更加紧张，于是他对德国代表说道：“你知道，经过这么多次的磨合，我们的合作也已经建立起来了。”一份深厚的友谊。您也知道我们公司在客户心中有很高的声誉，您的疏忽造成了我们的损失，希望您能够理解并勇于承担责任。
为我们未来的合作打下更深的基础，带来更多的利润。 经过这次谈话，显然德方也明白了，为了以后能有更好的合作，他说道：“这次我们公司会承担责任，但我们认为你们索赔的金额太大了，我们希望你会的。” 方先生再考虑一下。 经过一番思考，任传军决定改变计划：根据合同进行谈判。 他接着说道：“虽然我们提出的价格让你们无法接受，但是我们认为你们给我们带来的利益损失是值得的。首先，合同规定，你们寄来的产品必须与对方寄来的产品是一样的。” “样品，但你送来的盘式反应器有问题；第二，合同上写明，给我们造成的任何损失，你方将予以赔偿。”德国代表杨内德听完后，并没有做出任何改变，仍然坚持自己的意见。 于是任传军在谈判过程中建议休会，并提议第二天陪杨内德去扬州一趟。 在风景宜人、幽静典雅的扬州大明寺，任传军向德国代表团介绍：“这里纪念的是中国唐代的一位和尚，他为了信仰六次东渡日本，双目失明，终于达到了理想的境界。时至今日，中日两国人民都没有忘记他。世界各地的人们不是常常想知道为什么日本人到中国投资更容易吗？其实最重要的原因是日本人了解中国人的心理，知道中国人重视感情和友谊，然后他对李内德微笑道：“你和我已经是多年的老朋友了。” 除了共同的经济利益，我们难道就没有一点私人感情吗？”“任传军真诚的态度和感人的话语